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洞察人性，營(yíng)銷(xiāo)就是直擊軟肋�。ㄒ唬�
作者：李建華 日期：2013-4-22 字體：[大] [中] [小]
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人們習(xí)慣用“不拿放大鏡看自己，不拿顯微鏡看別人”來(lái)作為待人之道。然而，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言，作為商家或是廣告人，我們必須用“顯微鏡”去探究每一位消費(fèi)者，只有這樣，才可以找到“破綻”，抓住“弱點(diǎn)”，進(jìn)行“攻擊”！
畢竟，營(yíng)銷(xiāo)或策劃不是舞文弄墨的游戲，是一場(chǎng)與消費(fèi)者的博弈！想想如果這是一場(chǎng)拳擊比賽，我們是否要分手對(duì)手的身高、體重、拳長(zhǎng)、優(yōu)劣勢(shì)、過(guò)往比賽經(jīng)歷…….！答案是肯定的，不了解對(duì)手，只會(huì)令自己陷于被動(dòng)，充分的了解對(duì)手，越詳細(xì)！勝算就越大。
商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的博弈中，消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”體現(xiàn)在了【人性】二字！每一個(gè)人都有許多不近相同的弱點(diǎn)，比如：貪婪、虛榮、恐懼、嫉妒、懶惰…..！這一切都會(huì)轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷(xiāo)的利器！
試想“跳樓價(jià)、全場(chǎng)免費(fèi)、1折銷(xiāo)售”等諸如此類(lèi)的宣傳廣告映入視線的時(shí)候，你是否有過(guò)觀望？是否有過(guò)心動(dòng)？無(wú)論你最后買(mǎi)或沒(méi)買(mǎi)，亦或是買(mǎi)了多少，答案就是你因?yàn)椤暗土庇|動(dòng)了內(nèi)心企圖“占便宜”的“弱點(diǎn)”，哪怕只是在心里一閃而過(guò)，無(wú)疑說(shuō)明你成功的被商家所狙擊了！這就是利用“人性的弱點(diǎn)”進(jìn)行的最常規(guī)的銷(xiāo)售手段，滿街道的商家店鋪樂(lè)此不疲的在使用，不信！回家的路上，觀望一下路邊的店面，十家之內(nèi)必有三家用此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式。
當(dāng)然，我在這里并不是在揭示“商家把戲”亦或是人性的丑陋。只是作為三分之一的廣告人對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的淺顯認(rèn)識(shí)，沒(méi)有“人性”的廣告或是策劃難以造就成功的品牌和產(chǎn)品。
在這里分享一下，個(gè)人對(duì)方太廚電央視廣告的解讀，看其中有什么與人性弱點(diǎn)的契合點(diǎn)！方太廚電—“中國(guó)賣(mài)的最好的高端油煙機(jī)，不是洋品牌，而是方太，因?yàn)榉教鼘I(yè)！方太，中國(guó)高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”。
首先，我們?cè)谶@里不談這個(gè)廣告的所謂表現(xiàn)形式（比較廣告），只談它的文案以及傳達(dá)的意思。
第一點(diǎn)：民族牌！每一個(gè)人都愛(ài)自己的國(guó)家，我也不列外！身為中國(guó)人，自然中國(guó)心。作為國(guó)人都有一顆熾熱的愛(ài)國(guó)心！然而，在當(dāng)下太多的人在追求“洋品牌”，認(rèn)為一切都是國(guó)外的好！這一點(diǎn)使得許多國(guó)人對(duì)國(guó)貨失去信心，也希望國(guó)貨能有所“揚(yáng)眉吐氣”！方太廣告的前半句便是，在中國(guó)賣(mài)的更好的高端油煙機(jī)不是洋品牌而是方太！清晰的詮釋出了民族企業(yè)的力量與每一位國(guó)人內(nèi)心的共鳴！
第二點(diǎn)：第一論！如果問(wèn)你世界上第一高的山峰或是北京奧運(yùn)會(huì)100米短跑冠軍是誰(shuí)？我想你一定可以說(shuō)上來(lái)！但是如果問(wèn)你世界上第二高的山峰或是亞軍是誰(shuí)？或許你會(huì)猶豫！習(xí)慣記住“第一”就是人性的一大弱點(diǎn)，雖然《廣告法》不允許出現(xiàn)“第一”之類(lèi)的字眼，但是擦邊球還是可以打的，沒(méi)辦法！中國(guó)的文字博大精深，比如方太的這則廣告后面所講到的“中國(guó)高端櫥柜專家與領(lǐng)導(dǎo)者”！專家，通常形容某個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威。領(lǐng)導(dǎo)者，某個(gè)行業(yè)或是領(lǐng)域的引路人，我想引路人一定是走在最前面，不然又如何帶路？
第三點(diǎn)：高端性！首先，前半句“中國(guó)賣(mài)的更好的高端油煙機(jī)”定位很清晰—高端！往往對(duì)于一般消費(fèi)者而言，高端意味著精品，意味著保障！人們的潛意識(shí)中習(xí)慣性的追求最好，追求高端！其次，高端的另一層含義，少部分人群。如果說(shuō)，人人平等！我絕對(duì)不相信，想想在銀行的那些VIP肆意的插隊(duì)，想想騰訊游戲的大廳VIP隨心的T人，我想你就懂了！高端另一層的含義無(wú)疑是身份，體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的地位，這也就把人性中“渴望被區(qū)別”的心理宣泄的淋漓盡致！
剖析的或許很淺顯，只是筆者實(shí)在不愿意將人性過(guò)于“放大”！總而言之，言而總之，人性難改，則營(yíng)銷(xiāo)必然無(wú)所不在！
QQ：328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建華（華少）